Per venticinque anni ho avuto la risposta sbagliata pronta in tasca
Quella tecnica. CONSOB, RUI, asset allocation, gestione separata, tabelle a quattro decimali. Quando il cliente faceva la domanda io tiravo fuori la slide. Mai una storia. Mai una scena. Quasi sempre quel mezzo sorriso educato che precede "ci penso e le faccio sapere".
Sono Massimo Sappa. Consulente finanziario e assicurativo dal 1990, intermediario assicurativo Sezione E del RUI, e oggi anche Direttore Vendite e Marketing di un'agenzia assicurativa. Da qualche anno faccio anche un'altra cosa: insegno ai consulenti finanziari e assicurativi italiani a smettere di nascondersi dietro grafici, schede polizza e tabelle di mortalità. Si chiama Butta i Grafici, ed è il motivo per cui sei su questo sito.
Come ci sono arrivato
Ho cominciato a vent'anni in una Cassa Rurale di paese, distribuendo salvadanai di metallo alle famiglie dei neonati. Pesavano come un'ancora. Quello era il marketing finanziario di provincia, trentacinque anni fa.
Poi rete di promozione finanziaria, poi otto anni in compagnia assicurativa, specialista previdenza integrativa. In tutto, vent'anni a parlare di rendimenti, allocazioni, premi e schede polizza a gente che voleva sapere se i soldi e la famiglia ce li avrebbe ancora a fine mese. "Si vede che lei è preparato." Mi sono ostinato a pensare che fosse un problema di preparazione. Ho accumulato corsi tecnici come collezionista di figurine.
Poi sono successe due cose.
A trentotto anni ho mollato tutto e mi sono messo a fare il trader indipendente. Otto monitor in una stanza, come il centro di una missione spaziale gestita da un astronauta improbabile. Quando è arrivata la crisi del 2008 la paura mi ha congelato esattamente come congelava i miei clienti da vent'anni davanti alla mia scrivania. E lì la lampadina: le emozioni a cui stavo vendendo grafici erano le mie. Con un grafico non se ne cura nessuna.
Quattro anni dopo sono tornato nel mestiere. Questa volta con un'idea fissa: capire perché le mie parole non funzionavano. A quarantasette anni mi sono iscritto alla Copy Academy di Marco Lutzu, uno dei copywriter italiani più riconosciuti, oggi mio mentor e prefatore del libro. Ho speso quasi tutto quello che avevo messo da parte. Tre mesi dopo ho scritto venti lettere ai miei clienti. Hanno fruttato ottocentomila euro di raccolta.
Ma il numero non è la cosa importante. La cosa importante è un'altra: mi chiamavano loro. Senza dovergli più correre dietro.
Cosa fa Butta i Grafici (e che nessun altro fa in Italia)
Tutti gli altri formatori italiani per consulenti finanziari e assicurativi vendono la stessa cosa. Ad ogni convention, ad ogni corso, ad ogni newsletter: fai più contatti, più lead, più chiamate, più automazioni con l'AI. Strumenti per moltiplicare i clienti. Non per renderli tuoi
Butta i Grafici fa l'opposto. Insegna a essere ricordati per qualcosa di preciso. Una scena, una frase, un paragone che il cliente porta via dal tuo studio e ripete a tavola la domenica, quando un parente gli chiede "tu da chi ti fai consigliare?". Da lì arrivano i prossimi. Non come tecnica accessoria. Come sistema.
Non l'ho letto in un libro americano tradotto male. L'ho costruito con due paia di scarpe addosso: trentacinque anni di trincea in entrambi i mestieri (consulenza finanziaria e intermediazione assicurativa), sette anni come Direttore Vendite e Marketing di un'agenzia assicurativa italiana (dove ho formato sul campo decine di agenti e subagenti), e una certificazione professionale di copywriting alla Copy Academy di Lutzu.
Da questa doppia competenza è uscito STORICAL™, otto elementi per trasformare ogni conversazione col cliente in una storia che si ricorda:
Storia・Trasformazione ・ Obiettivi ・ Realtà ・ Identificazione ・ Contrasto ・ Azione ・ Linguaggio
Non l'ho inventato a tavolino. L'ho estratto da centinaia di trattative reali, in entrambi i settori (finanziario e assicurativo), su clienti italiani con normative italiane e obiezioni italiane. Quando ti dirò che una cosa funziona, non lo dico perché l'ho letta da qualche parte. Lo dico perché l'ho vista funzionare. Su persone come quelle che ti siedono davanti ogni settimana, che ti chiedano un consiglio sul fondo o una protezione per la famiglia.
Cosa trovi in questo sito
Il Libro
Il Consulente Senza Cravatta esce in estate 2026. Oltre trecento pagine, solo carta. Niente ebook, niente Kindle, niente PDF. Un libro da leggere un capitolo alla volta, non in una nottata. Le prime cinquanta pagine sono pronte adesso, te le mando subito.
Il Blog
Riflessioni su storytelling, posizionamento, conversazioni col cliente. Lo aggiorno quando ho qualcosa di operativo da dire (cioè non tutte le settimane).
Il Percorsi
Tre porte per chi vuole accelerare: sessioni 1-to-1 sul caso concreto, audit e riscrittura dei materiali che produci già, talk e formazione per reti, agenzie e gruppi di consulenti. Per parlarne, scrivimi a [email protected] con due righe su cosa ti serve. Ti rispondo io.
Per cominciare, l'anteprima del libro è il modo più asciutto. Mezz'ora di lettura, gratis, senza vincoli. Se ti suona come la cosa che stavi cercando, prosegui da lì.
Butta i Grafici
Marketing, Copywriting e Storytelling per consulenti finanziari e assicurativi italiani. Insegna a essere ricordato, non a essere trovato.