per consulenti finanziari e assicurativi.
Lo senti alla fine di un incontro andato benissimo. Il cliente ti stringe la mano, ti fa i complimenti e torna a casa.
Lì, a cena, qualcuno gli chiede com'è andata, e dei tuoi grafici non riesce a raccontare niente.
L'introduzione e i primi due capitoli del libro, interi, con la prefazione di Marco Lutzu, uno dei punti di riferimento del copywriting in Italia. Arrivano subito per mail.
Massimo Sappanel settore finanziario e assicurativo dal 1990
Quasi tutti i corsi ti insegnano a raccogliere più contatti.
Le banche, le reti e le compagnie ti danno materiali e frasi uguali per tutti, perché il cliente si ricordi il loro logo.
Decide a chi parli e per cosa vuoi essere ricordato, e poi conta cosa torna indietro.
Trova le parole, nell'incontro, nelle lettere, nelle mail e nei post.
Mette le parole dentro una storia che il cliente sa raccontare a cena, quando tu non ci sei.
Il terzo attrezzo ha un metodo tutto suo, STORICAL™, il cuore del libro.
Tre frasi che senti ogni settimana. Sotto, quello che vogliono dire davvero, e l'attrezzo che le cambia.
Marketing · la strategia
Quando il cliente non sa dire cosa ti rende diverso, ti presenta così, e chi lo ascolta confronta solo il rendimento o il premio.
Il marketing decide prima a chi parli e per cosa vuoi essere ricordato, così il cliente ha una frase pronta da dire su di te.
Copywriting · le parole
Lettere, mail, post, auguri di Natale. Li scriviamo quasi tutti con le parole della nostra società, e il cliente li riconosce dalla prima riga.
Il copywriting trova le parole che lo fermano, così il tuo testo esce dalla pila della posta da guardare «quando ho un attimo».
Storytelling · la storia che resta
Al tavolo il cliente ha capito tutto. Il guaio arriva dopo, quando deve rifare il tuo discorso in cucina, senza i tuoi grafici davanti.
Lo storytelling mette quelle parole dentro una storia che sa ripetere, e la decisione non si ferma lì.
Nei primi due capitoli del libro trovi da dove nascono queste tre frasi, e perché non è colpa tua.
Mandami la prova dei due capitoli con la prefazione di Marco LutzuPer venticinque anni ho lavorato come lavorano quasi tutti i consulenti, con grafici curati e tabelle in ordine. I clienti mi facevano i complimenti, e poi ci pensavano.
Un giorno ho mandato a venti clienti una lettera senza un grafico, e il telefono ha cominciato a squillare.
Quella lettera mi ha insegnato una cosa che vale anche per te. La preparazione c'era già, e mancava solo una storia che il cliente potesse ripetere.
Oggi aiuto i consulenti finanziari e assicurativi a trovarla, con il marketing, il copywriting e lo storytelling, con il libro, con la formazione e lavorando insieme ai loro testi.
Marketing
Guardiamo chi sono i tuoi clienti migliori, cosa fanno i colleghi della tua zona e per cosa vuoi essere ricordato. Da lì nasce la frase che solo tu puoi dire.
Copywriting
Riprendiamo quello che usi già, dalla lettera alla presentazione del primo incontro, e lo riscriviamo con le regole della risposta diretta. Ogni testo chiede al cliente una cosa precisa.
Storytelling
Mettiamo le parole dentro una storia che il cliente porta a casa e ripete. Per costruirla uso STORICAL™, otto domande che ti dicono prima se arriverà fino alla cena.
Poi si prova, si misura e si corregge. È la differenza tra il marketing a risposta diretta e quello teorico.
È l'obiezione più nuova, e merita una risposta seria. L'intelligenza artificiale la uso anch'io, e parecchio. Scrive una mail in tre secondi e un post in cinque.
Chiedile «scrivimi una lettera per i miei clienti sulla protezione del reddito», e ti consegna un testo pulito, educato, corretto. Comincia più o meno con
È tutto corretto, e il cliente non se ne ricorda una riga.
Finisce nel cestino, insieme ai grafici.
Non è colpa della macchina. Le hai chiesto una lettera qualunque, e ti restituisce la media di tutte le lettere che ha letto.
Per farle scrivere qualcosa che il cliente racconti a cena servono tre cose che lei non ha.
Nel libro trovi le regole per istruirla, e nel kit le istruzioni già pronte da darle, con i paletti del nostro settore.
Ho visto questo mestiere da quattro scrivanie diverse, in banca, in una rete di consulenti, in un'agenzia assicurativa e davanti agli schermi da trader indipendente.
Da tutte e quattro, il cliente usciva dalla porta e diceva la stessa cosa. «Ci penso.»
Vengo dalla scuola del marketing a risposta diretta, quella che considera ogni testo un venditore messo su carta.
Si scrive, si prova, si contano le risposte e i ritorni, si tiene quello che funziona e si ricomincia.
Le campagne d'immagine e gli slogan che nessuno misura li lascio volentieri alle grandi marche.
Non avevo ancora visto qualcuno affrontare in modo così sistematico e specifico il problema della comunicazione nel settore finanziario.»
Ogni idea del libro poggia su ricerche che puoi controllare, elencate capitolo per capitolo nelle note, dagli studi di Chip e Dan Heath su cosa resta in testa alle persone a quelli di Antonio Damasio su come decidiamo.
Scegli tu, secondo il tempo che hai e la fretta che hai di cambiare.
Leggi
Storie, esempi e attrezzi da usare la settimana stessa con i tuoi clienti. È gratis, e ti cancelli con un clic.
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Il Consulente Senza Cravatta: undici capitoli, un kit di otto strumenti e un piano di 42 giorni per portare il metodo al tavolo. In arrivo, solo in versione cartacea. Intanto puoi leggere gratis l'introduzione e i primi due capitoli, con la prefazione di Marco Lutzu.
Lavoriamo insieme
Un'ora online sui materiali che usi già con i clienti. Cerchiamo il punto in cui il cliente ti perde, e ti porti a casa un report scritto con le prime cose da sistemare. Poi ci lavoriamo insieme.
Scopri la sessione laser →La prova dei due capitoli è gratis e arriva subito per mail. Se dopo averla letta pensi che il libro non faccia per te, va bene così. Nessuno ti inseguirà.
Mandami la prova dei due capitoli con la prefazione di Marco LutzuP.S. Il secondo capitolo si intitola «L'assurdo complotto inter-bancario per farti diventare un soprammobile con il logo». Leggilo, e poi guarda il tuo biglietto da visita.